Кредитный лимит для компании-клиента: как его определить без кредитного отдела

Erid: 2VfnxwSHa6q

Оптовая компания получает запрос от нового покупателя: крупная партия, но с отсрочкой платежа на тридцать дней. Отказ означает потерю клиента — конкуренты отсрочку дают. Согласие означает риск: если покупатель не заплатит, поставщик потеряет не только прибыль, но и себестоимость товара. В крупных компаниях такие решения принимает кредитный отдел по формализованной методике. В небольших бизнесах решает менеджер или руководитель, часто интуитивно. Разберём, как сделать это решение более обоснованным без специальной службы.

Почему отсрочка — это кредит

Отгружая товар с отсрочкой, поставщик фактически кредитует покупателя на сумму партии и срок отсрочки. Разница с банковским кредитом в том, что поставщик не получает процентов и обычно не требует залога. Поэтому подход к решению должен быть похож на банковский: оценить, способен ли заёмщик вернуть деньги, и ограничить сумму риска.

Многие компании начинают давать отсрочку без какой-либо оценки, просто потому, что покупатель выглядит солидно. Через полгода дебиторская задолженность растёт, а часть её оказывается безнадёжной.

Шаг первый: найти и идентифицировать компанию

Начинается всё с реквизитов покупателя. Их нужно получить в письменном виде и убедиться, что компания существует и действует.

Налоговая служба присваивает ИНН, а поиск контрагента по ИНН использует уникальный идентификатор из 10 цифр для компании или 12 для ИП.

Важно проверить именно ту компанию, которая будет плательщиком. Бывает, что переговоры ведёт представитель известной группы, а договор подписывается с небольшой дочерней фирмой без активов. В сервисе Выберу Контрагенты по номеру открывается карточка с регистрационными данными, финансовыми показателями и судебными делами — по ней видно, с кем на самом деле предстоит работать.

Шаг второй: оценить финансовое положение

Для решения об отсрочке нужно понимать масштаб бизнеса покупателя. Основные показатели — выручка, прибыль и соотношение долгов и активов. Если годовая выручка покупателя десять миллионов рублей, а запрашиваемая отсрочка — на пять миллионов, это половина его годового оборота. Такой риск чрезмерен для любого поставщика.

Простое правило, которое используют многие небольшие компании: лимит отсрочки не превышает определённой доли месячной выручки покупателя. Конкретную долю каждый поставщик выбирает сам, исходя из своей готовности к риску. Для нового клиента разумно начинать с небольшой доли и увеличивать по мере накопления истории платежей.

Шаг третий: посмотреть на платёжную дисциплину

Финансовые показатели говорят о возможностях, а не о поведении. Компания с хорошей выручкой может систематически задерживать платежи. Признаки этого видны в открытых данных:

- арбитражные дела, где покупатель — ответчик по искам о взыскании долга за поставки;

- исполнительные производства по таким делам;

- требования налоговой службы, не исполненные в срок.

Если у покупателя много дел о неоплате поставок, это прямое указание на то, как он может поступить и с вами.

Шаг четвёртый: установить лимит и условия

По результатам оценки поставщик принимает решение. Варианты не ограничиваются «да» и «нет».

- компания стабильная, споров о неоплате нет — отсрочка на запрошенный срок с умеренным лимитом;

- компания стабильная, но есть отдельные споры — отсрочка с меньшим лимитом или на меньший срок;

- компания молодая и отчётности мало — первые партии по предоплате, отсрочка после нескольких сделок;

- много споров о неоплате и исполнительных производств — только предоплата;

- признаки банкротства или ликвидации — отказ от сделки.

Лимит фиксируется в договоре или внутреннем документе. Если покупатель хочет больше, он может получить больше, но после того, как покажет платёжную дисциплину на меньших суммах.

Что прописать в договоре

Договор с отсрочкой должен защищать поставщика. Полезные условия: неустойка за просрочку оплаты, право приостановить отгрузки при наличии просроченного долга, переход права собственности на товар только после оплаты, поручительство учредителя или директора покупателя. Последнее особенно действенно для небольших компаний: руководитель, лично отвечающий по долгам фирмы, внимательнее относится к срокам оплаты.

Контроль после отгрузки

Решение об отсрочке — не разовое событие. За дебиторской задолженностью нужно следить: напоминать о сроках, реагировать на первые просрочки, периодически повторять проверку крупных покупателей. Если у постоянного клиента появилось новое дело о банкротстве или сменился владелец, лимит стоит пересмотреть, не дожидаясь просрочки.

Если покупатель — индивидуальный предприниматель

С предпринимателями логика та же, но источники сведений беднее. Бухгалтерской отчётности у предпринимателя нет, и оценить масштаб его бизнеса по открытым данным сложно. Зато предприниматель отвечает по обязательствам всем своим имуществом, что для поставщика скорее плюс.

Для предпринимателей разумно опираться на другие признаки: как давно он зарегистрирован, нет ли у него исполнительных производств и споров с поставщиками, соответствует ли основной вид деятельности тому, что он покупает. Первые партии лучше отгружать по предоплате, а отсрочку предоставлять после нескольких успешных сделок.

Отдельно стоит проверять, не прекратил ли покупатель статус предпринимателя. Если прекратил, долг сохраняется, но взыскивать его, как правило, придётся с физического лица в суде общей юрисдикции, а это дольше и сложнее.

Итог

Отсрочка платежа — инструмент продаж, но и форма кредитования. Обоснованное решение строится на проверке компании, оценке её финансов и платёжной дисциплины, разумном лимите и защитных условиях договора.

Реклама. ООО «Выберу.ру» ИНН 9725036321

Опубликовано на правах рекламы